Richard Lucas da Silva Miranda, fundador da LT Studios, publisher brasileira de jogos digitais com atuação no mercado de games e tecnologia, nota que, diante de vendas abaixo do esperado, a reação mais comum de um estúdio pequeno é baixar o preço do jogo, na esperança de que um valor mais acessível traga mais compradores. Às vezes funciona. Muitas vezes, o resultado é vender pouco mais do que antes, só que por um valor menor.
Nesse sentido, é possível notar nos últimos anos que o preço cobrado por um jogo de videogame costuma ser tratado como problema de matemática, quando, na verdade, também é uma decisão de posicionamento.
O mito por trás do preço baixo
A lógica parece óbvia: se menos gente compra por um valor mais alto, um valor mais baixo deveria atrair mais gente. O raciocínio funciona em produtos em que o preço é o único fator relevante na decisão. Em jogos, o preço também comunica algo sobre o próprio produto antes mesmo de alguém jogar uma única partida, e essa comunicação silenciosa costuma pesar mais do que a diferença de alguns reais entre uma opção e outra.
Um jogo vendido muito abaixo do que a categoria costuma cobrar levanta uma pergunta silenciosa em quem está decidindo comprar: por que está tão barato? A resposta que vem à cabeça raramente é “porque é uma pechincha”, costuma ser “porque deve ser fraco”. Essa suspeita nasce antes de qualquer avaliação, review ou vídeo de gameplay, só olhando o preço ao lado dos concorrentes na mesma vitrine.
Por que preço também é sinal de qualidade?
Preço funciona como atalho mental para julgar qualidade quando falta informação suficiente para avaliar algo em detalhe, e a maioria dos compradores não tem tempo de pesquisar a fundo antes de decidir. Um valor muito baixo em relação a jogos parecidos no mesmo gênero pode ser lido como sinal de que algo está faltando, mesmo quando o jogo entrega mais do que o preço sugere.
Richard Lucas da Silva Miranda entende que esse efeito pega muitos estúdios de surpresa: eles acham que estão facilitando a decisão de compra ao cobrar pouco, e na prática estão dando ao próprio jogo um rótulo de produto menor antes que alguém chegue a experimentá-lo.
O que acontece quando o desconto vira hábito?
Descontos agressivos e recorrentes resolvem o problema de vendas no curto prazo, mas ensinam o público a esperar a próxima promoção em vez de comprar no lançamento. Depois de algumas rodadas assim, uma parte relevante da base passa a tratar o preço cheio como uma armadilha para quem tem pressa, não como o valor real do jogo.
As mesmas plataformas de venda que ajudam a divulgar promoções acabam, sem querer, reforçando esse comportamento, porque destacam justamente os jogos em desconto para quem está navegando à procura de uma pechincha.
Richard Lucas da Silva Miranda, fundador da LT Studios, descreve esse padrão como um dos mais difíceis de reverter depois de estabelecido, porque exige reconstruir a percepção de valor de um jogo que o próprio mercado já aprendeu a esperar mais barato. Recuperar essa percepção costuma levar bem mais tempo do que levou para criá-la.
Preço é posicionamento, não só resistência à compra
Definir quanto cobrar por um jogo não deveria ser apenas uma tentativa de reduzir a resistência de quem ainda não decidiu comprar. É também uma declaração sobre o lugar que aquele jogo ocupa dentro da categoria em que compete, e sobre o tipo de experiência que promete entregar antes mesmo de o jogador abrir a primeira tela.
Em síntese, Richard Lucas da Silva Miranda indica que tratar preço só como obstáculo a ser minimizado ignora a metade da equação que realmente constrói valor de marca ao longo do tempo.
